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公司大事记
“压迫成长”提高终端业务员的战斗力
发布: 安徽中瑞电气 日期:2011-04-27 15:12:23 点击数:1780
 案例分析:王总是某市区的渠道经销商老板,凭借自己的辛苦和拼劲,加上前几年厂方的大力度广告和终端支持,产品在市场上做的很不错,自己也跻身一线经销商的行列。但历经数年,厂方发展为做全国市场,核心产品被竞品多家企业仿效,原来的核心竞争力有所削弱,竞品的终端猛打,加上使用人海战术,抢占终端的趋势凶猛,王总的组织机构很简单,在销售队伍中,他一个人是公司的老板加总指挥,直接领导下面的5名业务员,没有业务经理、主管等其他职位。竞争中5名业务人员渐渐显得招架不住,力不从心,最后有2名业务因为不满王总的福利待遇而被对手挖了墙角,王总紧急招纳新兵,但是因为培训和待遇等诸多原因,业务员感觉公司缺乏规范和希望都坚持不了多久就离开,最后留下的残兵败将。渠道的维护力下降直接导致销售业绩逐步下滑。生产厂方也是大为不满,甚至想切割其市场。面对危险的局面,王总最后咨询行业高手甄总支招,甄总经过一周的调研分析后给出王总一个方案。建议其聘任专职执行经理一名,将组织结构细分为:总经理下设执行经理一名,城区主管一名,乡镇主管一名,商超主管一名,后备干部若干,业务也进行分级:初级业务(试用期3个月内)中级业务(半年内)高级业务(一年以上),业务等级根据入职的表现评分和时间进行划分。薪资根据级别的不同也有不同的提升,虽然不多,但有区分,保险福利,培训都逐步完善,为业务人员每人准备一张办公桌,一个杯子,一个文件袋等必备物品。告别之前的业务员随机作业,立无定所的“仓惶状态”,积极打造“家文化”让每个人都有归属感等等有利于员工的举措,从而对业务员的标准和要求也有相应的提高,无论是销量和市场表现等等。一个详尽的方案和预算递交给了王总,根据当前的形式和未来的发展,王总还算识时局接受了甄总的意见,并接纳了甄总推荐的执行经理协助自己带团队,经过一年的整合发展,凭借自己经销品牌的强势地位和自己的终端工作,最后重收湿地稳住了当地龙头的地位,还受到厂方的嘉奖。

    简析:其实这个案例中,团队的归属感和满足感得到了满足,让员工先定下心来了,下一步压迫成长的要求才能有效实行,员工的满足感达不到,压迫的高要求更是纸上谈兵了。所以满足基本需求和给予希望才能对员工的管理施加压力,提高战斗力!终端业务员是销售公司的命脉,能够打通市场渠道,直击终端,为销售畅通和资金回笼起到连接作用。终端业务员的战斗力和忠诚度同时也是衡量一个团队胜败的关键,那么如何提高终端业务的战斗力呢,我认为一流的团队才有可能做出优秀的市场,对于有潜力和精力旺盛的团队,“压迫成长”可以提高团队的素质和历练出优秀的新人更可以成就优秀的市场。压迫不是剥削,不是没有人性的乱来,压迫是激发优秀员工的能动性,提醒和督促懈怠、慵懒的员工精神起来,保持持续的战斗状态和良好的精神力。像个真正的士兵一样,精气神十足的活在一线,活在工作状态中,当然工作之余员工的休闲、休息,我们没必要打扰员工,休息是为了更好的战斗,工作时间和休息时间需要管理者分清楚,人性化发掘和启发团队的潜能,让团队健康的成长。笔者和读者分享下自己的观点。

    端正态度,培养团队协作、推行阶梯式晋升机制

    “一个伟大的灵魂,会强化思想和生命。”——爱默生。

    端正的态度是认同的理念和服从管理,无论是公司的文化、制度、产品、团队、管理等都能够融合的包容,同时更需要大局观念和团队管理。

团队需要的是整体的行动力、销售力、执行力、协作力目标完成率等等。逐个的分解就是要求团队的个体之间技能必须具有互补性,需要大局协作的观念和意识。但是在实际工作中有些个人能力较大。正是因为个体差异导致了超级业务员的出现,其表现特征为:个人能力强大,能独当一面,在团队中常常以绝对的销售业绩遥遥领先于团队其它成员,组织纪律散漫,好大喜功,目空一切,自身又经常定位于团队功臣之例。这样的人员需要进行思想沟通,如果不是员工本身的素质和恶意行为,进行教导后,运用公司的晋升管理机制可以控制其员工的发展,留住优秀人员。从职位晋升和工资水平等方面着手。这样的凌驾于其他业务人员之上的人员需要及时进行阶梯式绩效管理,完成人员升级,例如设立业务员的岗位进行有效划分,哪怕是终端的业务人员也要根据业绩进行设立级别,例如初级业务,中级业务,高级业务,主管等阶梯式管理,这样既可能提高员工的积极性和上进心也可以满足有些能力较强业务人员的平衡心态,规范团队的稳定性。在进行调控管理后,如果发现这样的员工依然忽视公司管理和无视章程,影响整体团队管理的可以清除去团队中。这样“敢爱敢恨”的做法才能让团队信服和规范。终端业务员的团队观念很重要,服从意识也是核心,不吝求能有多大的能力,但是良好的团队观、大局意识,服从管理。

    强化细节意识、规范执行行为

    天下之事,必做于细。细节关乎各个方面,例如每日、每周的工作计划,所辖区域的市场情况反馈表,能够有市场情况和精品完善的资料和信息,并不断的更新。规范执行行为也是对新形势下业务人员的要求,把公司交给的任务圆满规范的执行下去,无论在传达、布置、执行、反馈等各个环节都是按照公司意图的有效执行而不是理解偏差和执行失误。规范的执行才能达到预期的目的和期望,规范的执行同时需要强化细节的意识,因此强化细节意识和规范行为息息相关。是业务员的一种素质的体现。规范的执行行为需要执行经理定期进行员工的培训和宣导,不断的整改市场问题,提出异议和解决方案。督促、纠正员工的错误和促进作对市场,规范的做事情。

    霸气干脆做事,速度效率为本

    想起汉刘邦的霸气十足,在日后将西楚霸王逼进咸阳,自刎于乌江。生而为赢,大丈夫当如是也。这是他的霸气。赢在终端,这样的口号我们听的太多,无论是古时的一代枭雄还是现在商场的传奇人物,都是霸气十足的人才有机会赢,霸气是自信甚至是自负,这些都不重要,重要的是想赢,和必胜的信念,这样的霸气在压迫着自己去行动去争取胜利。霸气压迫成长。霸气的培养,除了在选拨业务人员的时候测试其性格特点和行为方式以外,更需要后天的培养和磨练,例如素质拓展的开展,团队活动的比赛、联谊,公司的胜利表彰和激励,竞争对手的分析和超越研讨会,员工的归属感和深夜释放自己草莓app下载的建设,让员工热爱公司的产品品牌和压倒竞品的气势。霸气的培养是员工的速度效率的基础,有了霸气的信念和成功的渴望才会驱动员工积极心态和行动速度、效率,团队的动感机能才能激发发挥出来,促使团队的热血高涨和无限活力。

    打造反思习惯,善用总结突破

    记得听一位老师曾说过让反思成为一种习惯,甚至是一种生活方式。其实在销售团队中反思是很重要的一种成功习惯,反思可以回归在日常工作中的得失,领悟和疑惑。
反思的工具就是写工作日志,每天将自己一天的工作内容记录下来,回归这一天所作所为,所见所感,进行总结。回归当日客户拜访表填写、客情维护、订单下达、终端囤货、卖场促销、竞品活动,货款的收回,渠道的服务过程等诸多方面,自己的生动化比兄弟市场的差多少,比竞品差多少,下一步怎么办?当天领导开会说强调的问题我按标准作了吗?该怎么去处理等等。这样的是自我反思。还有的是领导走访检查自己的市场的时候,罗列的一系列自己的问题所在,那时候更需要业务人员认真反思和找出解决问题的方式方法,总结突破。做出更好的改变。并将反思的习惯灌输在工作中。

    不断提高难度,促进业绩攀升

    不断的提高难度,这样的事情在整个营销行业是很普遍存在并会不断的延续下去而且更加凶猛的,厂方给经销商的销售任务一年比一年高,对终端的铺市率和市场表现一个月比一个月的高,对终端业务的跟踪督促一天比一天凶猛。这是市场激烈竞争和公司需要持续盈利造成的。这样的高要求和标准压迫着大家前进,当然终端的业务更是一线的执行者。所以从市场的发展角度,为了击败对手,抢占或保存市场的主导地位都需要高的标准和执行。自己对自己的团队要求需要有高的标准,如果是经销商,需要提高的标准比厂方的要求超前甚至更高,更早,因为自己才是当地的市场所有者,市场的竞争就是谁更快、更强。科学的标准和业绩目标会激发团队的活力和潜能,会压迫员工努力,会实现期望,但绝不能不顾市场的情况,不了解市场的因素,乱定销售任务,让业务人员无法达到,会打击业务员的信心,甚至影响团队的稳定。正确的做法是增加销售任务的比例根据淡旺季提高一定的比例,走访市场考察业务的铺市率和潜力店增加销售压力,如果该区域的铺市率高,市场服务较好,销售几乎接近饱和和稳定,可以通过促销活动的拉动增加我品的囤货打击竞品的铺市。总之需要进行科学的分析才进行压制。

    描绘宏图轮廓,向愿景进军

    每个企业都有自己的远大目标和短期目标,团队也需要看到希望和蓝图,并一步步逼近,完成自己的职业历程和满足感。优秀的团队是需要精神食量的。所以经销商公司对自己的市场定位要做到什么样的位置是四市第一还是省区第一,还是华北第一等等的远大目标,同时也需要分割给每一个团队人员身上,一年完成的总销量是什么样的给予什么样的薪资和奖励,会给予什么样表彰。达到公司的总愿景的时候每个人会得到什么样分红或是参与新公司的管理等等。员工根据自己的从业时间和表现会有不断递升的机会和高工资,能够留住核心团队和展现美好的未来。让每个人都看到希望,都能够有不同层级的岗位满足和挑战!挑战和压力总是并存的,公司的活力需要有较大的压力存在,所以优胜劣汰也是压迫成员行动的工具,倘若有些员工因为熟悉公司的制度利用自己的老员工资历混世度日,会根据公司的管理调低其岗位标准,更换新人胜任。降低其工资水平。表现太差的直接开除公司,上上下下的折腾和公司的良好发展会刺激每一个人的神经,会让大家都在战斗的状态,不懈怠,往前冲!

    总之压迫成长就是在员工的承受范围之内激发潜能和督促前进,培养员工的进取心和必胜的信念,挑战市场,全力以赴的做强市场。


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